創(chuàng)業(yè)者在取得政府資金過程中，如果前一篇所寫 通過書面審查第一關(guān)之后,，創(chuàng)業(yè)者就要正式進(jìn)入決定命運(yùn)的第二關(guān)：評審面試,。第二關(guān)時(shí)間很短，簡報(bào)五分鐘,，答詢五分鐘,，總共十分鐘的時(shí)間,，卻可能讓創(chuàng)業(yè)者感覺像等待一世紀(jì)這幺久。

第二關(guān)相當(dāng)關(guān)鍵,，因?yàn)楹唸?bào)的表現(xiàn)不僅僅關(guān)係到能否得到補(bǔ)助而已,，還會影響到第三關(guān)，補(bǔ)助金額的多寡,。目前平均每案補(bǔ)助金額約為二年共新臺幣三百五十萬元左右,，但實(shí)際補(bǔ)助範(fàn)圍從一百多萬到一千萬都有，落差相當(dāng)大,。

十分鐘的簡報(bào)時(shí)間相當(dāng)短促,，如何能在十分鐘內(nèi)給評審好印象（馬云說服孫正義投資只花了六分鐘），的確是團(tuán)隊(duì)在簡報(bào)前應(yīng)該認(rèn)真思考的問題,。由于評審事先都已詳讀計(jì)畫書,，甚至心中早已準(zhǔn)備好要考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的問題，因此簡報(bào)的重點(diǎn)恐怕不是再把計(jì)畫書的內(nèi)容照本宣科一次,，而應(yīng)該是優(yōu)先回答評審在書審時(shí)附帶的提問,，并且將簡報(bào)重點(diǎn)放在下列四個(gè)面向：

如果創(chuàng)業(yè)補(bǔ)助的審查是個(gè)理性的過程,，那幺簡報(bào)時(shí)對初衷的描述,，大概是整個(gè)過程中最感性的部分了。特別是如果創(chuàng)業(yè)者的模式不是“從0到1”的絕對創(chuàng)新,，產(chǎn)品上線后也沒有激起太大的漣漪,，那幺創(chuàng)業(yè)者如何展現(xiàn)出動人的初衷，是反敗為勝,，扭轉(zhuǎn)乾坤的關(guān)鍵,。

初衷指的是：為什幺創(chuàng)業(yè)者會想做這個(gè)網(wǎng)站，而做這樣的服務(wù),，可以帶給社會大眾（不是自己）什幺好處,。對初衷的描述，應(yīng)該是故事性的,，感性的,，會讓評審覺得感動的。“缺錢”絕對不是一個(gè)申請補(bǔ)助的好理由,，但明知不會賺大錢,，仍辭去穩(wěn)定的高薪職位，全心投入可以照顧社會弱勢族群的網(wǎng)路服務(wù),，并且無怨無悔地堅(jiān)持了一到二年...這就是個(gè)感人的故事了,。

光是灑狗血,，賺人熱淚的故事,，當(dāng)然還不足以說服評審,，評審雖然受到感動，但創(chuàng)業(yè)的路上,，孤獨(dú)又布滿荊棘,，受到挫折時(shí)，只有熱情和自信的創(chuàng)業(yè)者能夠堅(jiān)持下去,，也因此,，通常評審會很重視這二項(xiàng)心理素質(zhì)，雖然評分表上根本沒有這個(gè)項(xiàng)目,。

熱情加上自信大致等于魅力,，也屬于感性的一部分，偉大的創(chuàng)業(yè)家往往具有令人無法抗拒的魅力,，想想我們所熟知的創(chuàng)業(yè)家,，如：賈伯斯、祖伯格,、馬云,、詹宏志先生等等，他們的演說充滿魅力,，常用奇特的觀點(diǎn)激勵人心,。這種魅力，可以說服團(tuán)隊(duì)在逆境中跟隨,，也能吸引合作伙伴投入更多資源，有逆轉(zhuǎn)勝的可能,，因此評審有時(shí)會說：“這案子本身還好,，但他的人格特質(zhì)有吸引到我。”

熱情和自信的鄰居則是“不切實(shí)際”和“莫名的自傲”,，正所謂過猶不及,，但這中間分寸的拿捏，只能意會,，無法言傳,。建議團(tuán)隊(duì)在挑選簡報(bào)者時(shí)要特別慎重，通常評審會喜歡執(zhí)行長親自簡報(bào),，因?yàn)閳?zhí)行長的人格特質(zhì)關(guān)乎整個(gè)計(jì)劃的成敗,，但如果你的執(zhí)行長剛好是個(gè)說話浮夸者，或具有催眠魔力的內(nèi)向者,，恐怕還是讓核心團(tuán)隊(duì)中比較具有魅力的人來擔(dān)任簡報(bào)工作吧,。

初衷和魅力是感性的,，虛無飄渺的,，而執(zhí)行力和專業(yè)力則是理性的,，可實(shí)證的。產(chǎn)品如果已上線,，產(chǎn)品自己會說話,，評審?fù)高^實(shí)際使用，就能了解團(tuán)隊(duì)的專業(yè)力和執(zhí)行力,。如果產(chǎn)品還沒上線,，卻已獲評審邀請團(tuán)隊(duì)進(jìn)入第二關(guān)簡報(bào)，這表示創(chuàng)業(yè)構(gòu)想相當(dāng)不錯,，團(tuán)隊(duì)更要好好利用簡報(bào)的機(jī)會,，證明自己雖然還沒有正式的產(chǎn)品，但絕對具有高度的執(zhí)行力可落實(shí)創(chuàng)意,。

執(zhí)行力比學(xué)經(jīng)歷更重要,，因?yàn)閷W(xué)經(jīng)歷只是過去的歷史，執(zhí)行力才能確保未來的事情發(fā)生,。

常見失敗的例子,，是簡報(bào)內(nèi)容和計(jì)畫書一樣，沒有產(chǎn)品（模擬畫面不算產(chǎn)品）,，只有規(guī)劃（規(guī)劃是空談的同義字）,，特別是已經(jīng)成立一到二年的公司，如果連個(gè)實(shí)驗(yàn)性的失敗產(chǎn)品都提不出來,，評審很容易認(rèn)定這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)空轉(zhuǎn)了二年,，執(zhí)行力大有問題，評審不會歧視失敗,，但對一直紙上談兵的的團(tuán)隊(duì)會有很大的疑慮,。

相反的，如果能在評審面前展示產(chǎn)品（雛型）,，通常會讓評審立刻有“這個(gè)團(tuán)隊(duì)是玩真的”的印象,，而如果公司都還沒成立，產(chǎn)品雛型即已完成,，這樣的執(zhí)行力更會讓評審刮目相看,。今年有個(gè)還在大學(xué)實(shí)驗(yàn)室的學(xué)生團(tuán)隊(duì)，手帶Apple Watch,，在評審眼前用手勢控制遙控飛機(jī)起降,，這個(gè)還沒踏出實(shí)驗(yàn)室的圖隊(duì)，立刻贏得了評審的肯定,，我想這個(gè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在應(yīng)該很快樂的忙著籌設(shè)公司吧（沒有設(shè)立公司可以申請補(bǔ)助,，但不能領(lǐng)取補(bǔ)助，因此創(chuàng)業(yè)者可以申請到補(bǔ)助，再成立公司,，這是政府創(chuàng)業(yè)補(bǔ)助人性化的一面）,。

筆者曾說過：“慢是網(wǎng)路產(chǎn)業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)，雖然快也不能保證成功,。”（"Slow" is the biggest risk for internet industry, although "Fast" could not ensure success.）或許可為執(zhí)行力的注腳,。

基本上，“讓產(chǎn)品說話”,，就是最好的簡報(bào)策略,，只要能進(jìn)一步在獲利模式上說服評審，即可達(dá)陣,。

這個(gè)項(xiàng)目非常重要，畢竟每個(gè)政府補(bǔ)助案成功與否,，外界（輿論）最后還是以是否獲利為主要（甚至唯一）的判斷標(biāo)準(zhǔn),，因此評審自然必須審慎評估每個(gè)案子未來的獲利可能性。

筆者鮮少見到計(jì)畫書對自己的愿景和獲利抱持謙虛態(tài)度的,，大部分計(jì)畫書所描述的愿景都有過度美化之嫌,，評審已見怪不怪，通常也不會讓創(chuàng)業(yè)者太下不了臺,，只是心中相不相信,，那又是另外一回事了。

樂觀的愿景和財(cái)務(wù)預(yù)估是可以被接受的,，但過于夸張且毫無根據(jù)的預(yù)測,，會讓評審大扣分。

筆者常見團(tuán)隊(duì)預(yù)估第一年就可以有100萬名使用者（這幺厲害,？）,，每10個(gè)使用者中有2人付費(fèi)（有可能），付費(fèi)者平均每月貢獻(xiàn)營收毛利30元（不算夸張）,，因此第一年的月毛利即可達(dá)600萬元（這幺好賺？）,，往后三年,，每年百分之百成長（很懷疑），因此三年后每月毛利可達(dá)2400萬元（比搶銀行還好?。?，年?duì)I收毛利則達(dá)2.88億元（這幺好賺，我干嘛還在這邊當(dāng)評審,？）...（以上括弧內(nèi)容為評審心中的OS）...但是,，當(dāng)評審問到如何得到100萬的使用者？答案通常是：下臉書和關(guān)鍵字廣告,，部落客推薦,，社群口碑行銷,，折價(jià)券或紅利回饋等等空泛的行銷詞彙，這種答案,，只會讓評審立刻知道,，這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一切只是癡人說夢而已,。

沒有人會愿意在沒有希望的產(chǎn)品上投資,，個(gè)人如此，創(chuàng)投如此,，政府也一樣如此,。好的提案會讓評審感到熱血沸騰，恨不得自己也能投資一些,，不好的提案會讓評審感到相見不如懷念,。

在第二關(guān)被刷掉，是非?？上У氖虑?，但如果不幸發(fā)生，建議尋求主辦機(jī)關(guān)協(xié)助,，了解中箭落馬的關(guān)鍵原因,，依筆者個(gè)人觀察，很多在第一輪被淘汰的團(tuán)隊(duì),，反而會修改計(jì)劃后再重新申請一次（總共有三次機(jī)會）,，但第二輪被刷掉的，卻很少再回來,，其實(shí)到達(dá)第二輪的團(tuán)隊(duì),，因?yàn)樵诂F(xiàn)場親自聆聽評審的批評和建議，理論上反而更容易成功才對,。

通過第二關(guān),，接下來就是補(bǔ)助金額的大小了，關(guān)于補(bǔ)助金額的問題,，以及其他評審特別關(guān)心的議題,，請容筆者下篇再敘。

從小沉迷電腦,，自稱“第一代電腦青少年”,，曾是專辦網(wǎng)路犯罪的檢察官，后轉(zhuǎn)換跑道投入網(wǎng)路產(chǎn)業(yè),，一手經(jīng)營事業(yè),，一手關(guān)注法律實(shí)務(wù)，專精網(wǎng)路交易安全、電子商務(wù)相關(guān)法規(guī),。曾任臺灣eBay安全交易長,、首任露天拍賣營運(yùn)長，現(xiàn)為中華優(yōu)購總經(jīng)理,、達(dá)文西個(gè)資暨高科技法律事務(wù)所主持律師,。

文章來源：機(jī)房監(jiān)控 http://rupm.cn